Cómo motivar a un cliente a comprar todos los cursos en línea en un solo pedido
Compartimos una forma de aumentar el número de compras y obtener beneficios de un cliente.
Sergey Mikhailov
socio director de Getcourse.ru
¿Cómo puede ganar dinero extra con la misma base de clientes y la misma línea de productos existente? ¡Este problema tiene solución! Ofrezca a un segmento de sus clientes acceso a todos sus productos a un precio asequible y fácil de usar.
Para aumentar las ventas, puede impulsar el mercado en un esfuerzo por ganar nuevos clientes y vender productos adicionales a los usuarios existentes. En el primer caso, gastará dinero adicional para atraer usuarios. En el segundo caso, trabajará con personas que le hayan hecho al menos una compra, que hayan probado su curso en línea y que lo hayan apreciado. Ya están en su base de contactos, listos para comunicarse, probablemente recibirán su lista de correo. Les resulta más fácil vender un producto adicional.
Existe una forma de motivar a los compradores a realizar nuevas compras con cheques más altos. Y los clientes estarán encantados de darte dinero. La comprensión de la métrica LTV o Lifetime Value es útil para el caso.
LTV lo ayuda a comprender algunas cosas clave:
- Es importante hacer un producto de calidad y generar confianza con los clientes.
- Si no se motiva a repetir las compras, reduzca los ingresos del cliente a una sola compra.
- Debe equilibrar el costo de atraer a un cliente, la cantidad de compras y la cantidad de ingresos.
Para un caso, debe tener una base de clientes y una línea de productos bien formadas. Es decir, no uno curso en el arsenal, sino de 5-6 programas en línea conectados entre sí.
Calcule los ingresos de cada cliente
Trace un gráfico de la relación entre las cantidades aportadas por los clientes y la cantidad de transacciones por una cantidad similar. Seleccione un paso en las cantidades de compra, digamos, 5 o 10 mil rublos (o el costo de un producto: un curso en línea).
Además, calcule el LTV para comprender cuánto le aportan los usuarios en promedio durante el período en el que son sus clientes.
El gráfico le ayudará a determinar cuántos clientes «no alcanzaron» la cantidad de LTV. Los clientes que le han comprado cursos en línea 2-3 veces le son leales. Les gusta lo que hace, sus productos. Y están más dispuestos a pagarle más. Dales esa oportunidad ofreciéndoles un producto complementario.
Haga una gran oferta
Determine el costo total de todos sus productos sumando los precios de los cursos en línea. Digamos que serán 100-150 mil rublos. Establezca la cantidad que crea que es psicológicamente edificante para el cliente. Por ejemplo, dos veces menos, es decir, 50-75 mil rublos. Ofrezca a los clientes con más de una compra comprar un año de acceso a todos sus productos por esa cantidad.
Necesita definir, y un gráfico ayudará con esto:
- Precio límite: ofrezca acceso a aquellos clientes que hayan traído al menos esta cantidad;
- Precio de la oferta y condiciones de la oferta.
También determine el contenido de la oferta. Considere el hecho de que no puede expandir instantáneamente su alineación. Utilice aquellos productos que ya tiene preparados.
Noquear al llamar
Para vender un conjunto de cursos en línea de un año, llame a los clientes. En el transcurso de la conversación, ofrezca no solo comprar todos sus productos educativos por 50-75 mil rublos, sino también pagar más hasta la cantidad especificada menos el dinero ya gastado en sus cursos. Digamos que una persona le compró dos platos y gastó 15 mil rublos en ellos. Ofrézcale acceso anual a todos sus productos por 35 mil rublos adicionales.
En GetCourse logramos implementar con éxito este caso con uno de los proyectos en línea. El 15-20% de los clientes que realizaron más de una compra compraron 1 año de acceso a todos los cursos en línea.
Moderación y precisión
Lo bueno de este caso es que no gastará dinero en marketing adicional. Sí, habrá costos por el proceso educativo, pero solo para aquellos cursos en línea en los que participará su usuario.
Para algunos, tal oferta puede parecer poco amigable, como comprar una tarjeta para un gimnasio, cuando pagan por un año, pero en el mejor de los casos, duran dos o tres meses. De hecho, es poco probable que una persona tenga tiempo físicamente para completar todos sus programas educativos en un año. Pero le dará un conjunto de productos y la libertad de explorarlos en el orden que quiera. El cliente tendrá la sensación de que se le está haciendo una oferta muy ventajosa.
No espere recibir ingresos adicionales todos los meses gracias a tal caso. Habrá 1-2 ráfagas locales por año. Lo importante es que si no ofrece una suscripción anual de este tipo, algunas personas no le pagarán tanto dinero en principio. Quizás se pregunte si los clientes pagarían el precio completo en el transcurso de un año. Pero si observa el gráfico, comprenderá que tendrá aproximadamente el 0,5% de dichos clientes durante todo el año.
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